Neuromarketing. Claves para aumentar tus ventas

El marketing convencional está en crisis. Los estudiosos de la publicidad cada vez están más convencidos de que entrevistar al consumidor no proporciona información fiable para lanzar un nuevo producto a la venta. Parecería que los consumidores no saben lo que quieren, o no saben expresarlo o no les interesa hacerlo. Hablan de lo importante que es la comida sana, pero Mc Donalds es una franquicia con ingresos millonarios; hablan de lo importante que son los programas televisivos con valores educativos, pero los programas de salsa rosa son líderes de audiencia. Cuanto menos diremos que el comportamiento de una gran parte de los consumidores resulta tremendamente incongruente. El Neuromarketing

Jürgen Karić, experto en conducta humana y neuromarketing, asegura que solo el 6% de los procesos innovadores tienen éxito. De cada 10 productos que se lanzan solo dos cumplen las metas planteadas. Y de cada 10 promociones solo 5 alcanzan sus objetivos.

Esto ocurre porque el 85% de las decisiones que se toman ―entre ellas las relacionadas con la adquisición de un producto― son de carácter subconsciente según diferentes estudios de varias universidades. Incluso en un estudio, dirigido por el profesor de la Escuela de Negocios de Hardvar, Gerald Zaltman, se afirma que solo el 5% de nuestras decisiones son de carácter consciente. Por este motivo, en las encuestas convencionales los consumidores dicen querer determinadas cosas, pero con su conducta demuestran que esto no corresponde con la realidad.

Esto obliga a los publicistas a investigar sobre las técnicas más avanzadas proporcionadas por la ciencia con la finalidad de poder realizar campañas publicitarias de mayor éxito. Los neurocientíficos están comenzando a estudiar las reacciones fisiológicas del consumidor ante determinados productos o anuncios publicitarios. Excitación de la epidermis, aceleración del pulso, dilatación de las pupilas,… Entre otros factores, éstos son los que utiliza la comunidad científica para comprender las respuestas emocionales de los consumidores ante la publicidad. A continuación comentaremos algunos métodos utilizados por los expertos en neuromarketing con el fin de aumentar las ventas.

Muchos publicistas utilizan el Principio del Cachorro o Neotenia. Esto consiste en utilizar imágenes de bebés, cachorros o rostros bellos, ya sean reales o virtuales. Con esto se consigue atraer la atención del consumidor, así como la activación del cerebro emocional,  ya que tenemos predilección por los rasgos de los bebés ―nuestras crías―, como las frentes amplias y  los ojos grandes.

El médico y neurocientífico americano Paul McLean, en la década de los setenta estableció la hipótesis del cerebro triple. En ella explica que tenemos tres tipos de cerebros:

El primero es un cerebro funcional, raciona y analítico. Éste está gobernado por el córtex cerebral, y se estima que tiene una influencia del 15% en el proceso de toma de decisiones. Pero es la estructura responsable de que después de haber realizado una compra, justifiquemos el gasto desde un punto de vista racional con frases como «el producto estaba rebajado», «tiene muy buenas prestaciones» o «relación calidad-precio era el mejor»

El segundo cerebro se compone de nuestro sistema límbico y es el cerebro encargado de regular nuestros estados emocionales. Este cerebro es el que se activa cuando un anuncio publicitario genera un estado emocional concreto en nosotros, el cual acabamos asociando a esa marca o producto. Debemos ser conscientes de que la información captada por los órganos de los sentidos, es esencial para generar determinados estados emocionales. Tacto, gusto, oído, vista y olfato juegan un papel determinante. En cualquier producto nutritivo, un champú, un perfume, un coche,… los cinco sentidos nos aportan información que será definitiva a la hora de decidir si adquirimos un producto concreto. Es fundamental que promovamos la activación del sistema límbico de los consumidores, ya que la generación de determinados estados emocionales agradables favorecerá que éstos recuerden nuestra marca y la relacionen con sensaciones placenteras

El tercer cerebro, o cerebro reptiliano, comprende el tallo cerebral. Está relacionado con las funciones de supervivencia del individuo (seguridad, hambre, homeostasis, reproducción,…). En este cerebro surgen los actos impulsivos. La vinculación de determinados términos como el estatus social o la seguridad con nuestro producto o servicio, favorecerán su venta o contratación.

Nuestro cerebro tienen una tendencia natural a buscar rostros, y de forma más específica ojos o miradas. Éstos atraen poderosamente nuestra atención, debido al poder expresivo y comunicativo que tuvieron en nuestra especie, miles de años antes de la aparición del lenguaje articulado y simbólico. De modo que los publicistas juegan con las expresiones y las miradas de las personas que aparecen en los anuncios publicitarios. La dirección de la mirada de un chico o chica atractiva ―o de un bebé o cachorro― nos condicionará a la hora de enfocarnos en un punto concreto de lo que estamos viendo. Por este motivo podemos aprovechar de forma intencional las imágenes de rostros o personas para llevar la atención del consumidor donde más nos interese.

Otro factor a tener en cuenta es que las formas orgánicas suelen llamar más nuestra atención que las líneas rectas y las formas planas. Aquellos productos que contienen curvas y volúmenes asimétricos normalmente nos resultan más atrayentes que aquellos otros rectilíneos y con aristas. Antiguamente los coches, los frascos de perfume o lo envases de zumo eran cuadriculados y planos. En la actualidad estos productos muestran una gran cantidad de relieves y curvas en sus formas. Nuestro cerebro interpreta esto como algo más natural.

Los formatos físicos pueden venderse mejor que los digitales. Nuestro cerebro está hambriento de información y por cuantos más canales pueda obtenerla, mejor. Como hemos visto anteriormente los sentidos juegan un papel muy importante para que la información quede registrada en el cerebro emocional. Con los formatos físicos puede entrar en juego el tacto, el olor y el gusto, además de la vista y el oído. Esto lo demuestra el hecho de que la venta de libros y revistas físicas apenas se ha visto perjudicada por la introducción de los formatos digitales.

A continuación os dejamos un vídeo del experto en nueromarketing Jürgen Karić, en el cual se tratan varios de estos conceptos, además de otros muchos. ¡Esperamos que os sea útil!